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这家公司做项目管理 SaaS，产品上线两年，月活三千多，但付费转化一直卡在 2% 左右。老板怀疑是价格问题，准备降价。
我们先看了数据，发现问题不在价格，在定价页。
改造前的问题
原定价页有三个明显问题。
第一，套餐太多。四个套餐，每个套餐列了 14 项功能，其中 9 项四个套餐都有。客户看完不知道差异在哪，只记住了"很复杂"。
第二，没有推荐档。四个套餐视觉权重完全一样，客户要做四次比较，决策成本极高。
第三，试用按钮下面没有说明。客户点了"免费试用"，跳到注册页，要填七个字段，包括公司规模和行业。这一步流失了 68%。
改动一：从四档砍到三档
把四个套餐合并成三个：基础版、专业版、企业版。
功能列表只保留有差异的项，重复项上移到页面顶部的"全部套餐均包含"区域，用一行小字列出。这样每个套餐只剩 4 到 6 项差异，一眼能看清。
命名也改了。原来是"标准版""高级版""旗舰版""定制版"，改成"基础版""专业版""企业版"。前者是厂商视角的等级，后者是客户视角的规模，客户更容易对号入座。
改动二：中间档做视觉锚点
三个套餐里，把专业版做成推荐档：卡片略高、加边框、加"最受欢迎"标签、按钮用实色（另两个用描边）。
这一改，专业版的选择比例从 31% 涨到 58%。不是因为它变好了，是因为它变成了"默认选项"。人在不确定时倾向于跟随多数，这是定价页最有效的一个心理学应用。
同时把价格展示方式改了。原来只写"¥199/月"，改成"¥199/月，按年付省 20%"。年付的转化率立刻上来了，因为客户算得清账。
改动三：FAQ 前置到价格下方
原来 FAQ 在页面最底部，要滚很久才能看到。改版后把最高频的五个问题直接放在套餐卡下方。
五个问题是：可以随时取消吗、超出用户数怎么算、数据能不能导出、有没有发票、试用期结束会自动扣费吗。
这五个问题覆盖了 80% 的售前咨询。放在价格旁边，客户当场就能得到答案，不用去问客服，也不用犹豫着离开。
改动四：试用按钮与注册流程
按钮文案从"免费试用"改成"免费试用 14 天，无需信用卡"。加上"无需信用卡"这五个字，点击率涨了 27%。
注册流程从七个字段砍到三个：邮箱、密码、公司名称。行业和规模移到首次登录后的引导流程里，那时候客户已经进来了，填写意愿高得多。
注册页的流失率从 68% 降到 34%。
结果
改造上线六周，数据如下。
- 定价页跳出率：64% → 41%
- 套餐卡点击率：18% → 33%
- 试用注册完成率：32% → 66%
- 试用转付费：19% → 24%
- 整体试用转化（访问定价页到完成注册）：11.4% → 16.1%，提升 41%
价格一分没降。
可复用的四条
这个案例的做法，大部分 SaaS 和 B2B 产品都能套用。
第一，套餐不超过三个，差异项不超过六条。超过就说明产品分层没想清楚。
第二，一定要有推荐档。没有推荐，客户就会一直比较下去。
第三，把最高频的疑问放在决策现场，不要放在页脚。
第四，注册表单字段越少越好。信息可以后补，人走了就补不回来。
定价页的问题，十次里有八次不是价格，是认知负荷。客户不是嫌贵，是看不懂、比不动、不敢点。
